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新型流通巨头崛起 传统经销商路在何方?

文章作者:酒营销 上传时间:2020-02-07

   昨日,第88届奥斯卡颁奖典礼完美落幕,陪跑22年的小李子莱昂纳多终于拿下了奥斯卡影帝桂冠。无独有偶,代表北京商业发展风向标,被誉为北京商界奥斯卡已经历十一载的北京十大商业品牌评选活动也于2月24日画上了完美句号。而作为酒业流通领域巨头的1919荣获十大商业品牌之营销创新奖。这在酒水行业深度调整的当前,1919获此殊荣无疑是对其新型流通渠道互联网+模式做出探索和贡献的肯定。

  

   酒水业内人士普遍认为,2016年是对酒类电商格局形成和稳固的关键年。而根据互联网721原则,一个行业超级公司会占据市场的70%的份额,老二会占据20%左右的份额,剩余的10%由几家小公司分吃!事实上,任何领域都奉行721定律,酒水电商经过几年的烧钱争流量,涌现的模式很多,有垂直类、综合性,也有葡萄酒、线上线下结合的,现在格局已然初定。用1919董事长杨陵江自己的话说,预期酒类流通领域2016年还会更困难一些,因为目前经济环境对酒类消费的影响是长期存在的。而酒类流通领域发展至今,巨头也已有定局,形成了酒仙网与1919的竞争格局。

  

  

  

  

   依托大数据 精准把控消费群体

  

   国家限制三公消费以来,酒水消费市场就步入了断崖式下滑,而这种深化的影响或将在未来几年一直存在。而反观酒水流通领域,竞争也会越来越激烈,营销成本会越来越高,未来数年或将更加的残酷,而传统酒水商被淘汰的情况也将时而发生。但对于新型的酒类电商而言,是一种机遇,比如1919等电商的优势也将渐趋凸显。

  

   传统经销商大多以政务团购形式的消费为主,随着限制三公消费的下达,以往这种政府团购模式荡然无存,而传统经销商躺着挣钱的日子也一去不复返。如今,酒水的消费是以商务消费和个人消费为主,酒水也终于回归了它的社会属性。

  

   当前,酒水是零售消费大行其道,类似1919等电商的经营模式刚好把控了这个脉搏。据佳酿网(公众号:jianiang_cn)记者了解,1919已构建了数十万个人会员体系,并由此形成了庞大的消费者数据库,并在此基础上演化而成立了数据营销公司,为不同的商家提供消费者精准营销服务。这对1919的直管店(别人投资1919管理)和加盟店而言,有了消费者数据库作为支撑,对于销售某款酒水产生了精准把控,如此一来直接避免了商家资金和资源的浪费。

  

   供应采购市场化 渠道服务升级

  

   传统的经销商在跟厂家谈判时往往处于劣势,但酒类电商却将这种劣势得以扭转,其利用手中的流量和销量作为谈判筹码,且带着电商平台的采购大单去和厂商谈判,筹码就会非常有力。而酒类电商为了进一步提高经营效率和发展规模,现如今更加倾向于将供应链管理和采购系统市场化,而1919在这一点上表现不俗。

  

   据了解,1919基于向消费者提供性价比最优的酒类产品,构建了白酒流通领域功能强大的供应链管理系统和采购管理体系。1月20日,1919就曾发布公告称,已确定9家特许品牌供应商,但公司仍然采用三方共同参与保证商品质量安全。而对于采购体系,1919以往是自己采购,现在是授权品牌运营商,让品牌运营商直接对接厂家、经销商,在新的结构下,1919省级公司将负责本地化的采购,而采购中心则更多的是向着服务的方向去转变。

  

  

  

  

   布局O2O 线上线下齐头并进

  

   相对于传统的经销商而言,电商的O2O模式最为显著特点就是去中间化,将利润得以最大化。而O2O模式的主要诉求就是即时送达,对于即时送达1919做的可圈可点。

  

   截止到2015年底,1919在全国布局200多个城市,且拥有500多家线下体验店,而线上第三方平台旗舰店、1919官网、购酒网引流,实现了线上线下全覆盖,多个入口,随时随地便捷购酒,并提供送货上门服务,享受分钟送(19分钟内送达),小时达(1-3小时)送达的贴心服务,实现了即时送的原则。

  

   即时送达直接增加了消费者粘度,提升了消费者忠诚度,对于1919的直管店和加盟店来讲,消除了酒水的动销难题。另据2015年3月公布的首份年报显示,2014年1919平均单店销售额835万元,这在酒类经销商和零售商大多数难以为继或业绩下滑的情况下实属难得。

  

   另据了解,1919在加盟模式上是以合作的模式统一管理与运营。杨陵江认为,1919提供平台,让传统经销商交保证金,1919来负责管理。资料显示,1919在2013年销售额为4.25亿、2014年销售额为7.1亿,预计2015年销售额达25亿。

  

   互联网+大行其道 传统经销商路在何方?

  

   如今,对于传统的酒水经销商,尤其是规模小且竞争力低的酒水经销商而言,在受到白酒行业下行的大背景以及酒类电商的价格冲击下,摆在面前的就只剩两条路,要么向电商靠拢要么被淘汰出局。汾酒董事长李秋喜在汾酒2015年经销商大会上总结了白酒行业的现状或许对于传统的经销商而言有其借鉴意义。

  

   李秋喜表示,第一,白酒市场不是复苏,而是适应;第二,白酒行业最迫切的问题不是增长而是转型;第三,白酒行业在转型的同时必须进行升级。

  

   对于酒水流通渠道的传统经销商而言,这三点同样适用。何为适应?简言之,就是传统经销商不要裹足不前,静待被淘汰,要加速适应白酒行业当前的发展态势向酒类电商靠拢。

  

   转型,说白了,就是与时俱进,加入更加适合当前营销环境的新型电商模式,但却不是简单的在天猫或京东等平台开设旗舰店,因为流量问题是难以解决的顽疾,要以自身实际情况找准着力点加入更具潜力的酒类电商旗下。

  

   而升级对于传统经销商来说,不是销售酒水产品的升级,而是渠道的升级、用户体验的升级,单一的线下营销模式早已不适用于当前,唯有找准自身的切入点,或以加盟店方式入驻或干脆投资让酒类电商以直管店方式经营,自己坐等红利。

  

  

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