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五城调查:1100茅台兵行谨慎;739五粮液尚需努力

文章作者:酒文化 上传时间:2020-02-07

  距离2017年不足40天,53°飞天茅台、52°普五市场表现如何?其一批价能否分别达到1100元/瓶和739元/瓶?记者进行了调查。

  基于成都、福州、合肥、东莞、广州等五大城市经销商及市场的调研,将茅台、五粮液一批价及终端价汇总如下。

  一是茅台一批价格全面越过1000元/瓶大关,一个月之内,从960-990元/瓶上涨到1020-1080元/瓶。

  二是茅台一批价和零售价差较小,中位数为100元左右。在价差较小的合肥等地,零售卖一瓶茅台只能赚到55元。

  三是五粮液的一批价有所上升,从中秋前的620元/瓶上升到680元/瓶,目前大部分城市在690元/瓶左右。

  四是五粮液的终端价格维持在800元/瓶以下,而且价格差异很大。如在广州麦德龙体系五粮液标价739元/瓶,在百佳体系又为829元/瓶,这主要是不同时段产品开票价不同所致。

  五是五粮液零售毛利超过茅台、利润率在10%左右。相比茅台缺货状态,五粮液货源较多但动销不快。

  一批价越过1000元/瓶,距离1100元/瓶已经近在咫尺,面对1100元/瓶的整数关口,茅台价格将会怎样变化呢?

  “预计茅台一批价格在春节以前都不会越过1100元/瓶,这是茅台厂家和经销商最愿意看到的结果。”广东茅台经销商陈伟告诉笔者,目前茅台出厂价819元/瓶,一批价1030元/瓶,一瓶茅台能赚210元,一吨酒毛利为42万。普通5吨配额的专卖店毛利也有210万,净利润有100多万,在酒类大环境并未完全好转的情况下,大部分经销商对此满意。

  “假设茅台一批价越过1100元/瓶,那么终端零售价肯定就要向1300元/瓶进军。按照目前五粮液零售800元/瓶,一瓶茅台的价格超过五粮液500元。茅台和五粮液的交换比就达到1.625,即买一瓶茅台可以买1.625瓶五粮液,部分消费者完全可能选择五粮液替代茅台,特别在一些个人消费的场合。”陈伟进一步分析。

  安徽徽佬大连锁总经理张志军也认为,茅台去年零售价才950元/瓶左右,现在接近1100元/瓶。部分消费者反映价格涨得太快,如果零售涨到1300元/瓶,很大部分预算不是那么充分的消费者可能就会更换品牌,这是茅台和经销商都不愿意看到的。

  而茅台方面的举动似乎也印证了这一猜测。11月20日,市场反映茅台已经开始执行2017年度一季度计划,这比去年提早了1个月。另据茅台官网消息,茅台酒厂有在2017年增加15%供应量的计划,按照茅台2016年投放23000吨的计划,2017年增量在3000多吨。

  陈伟表示他的一批价保持在1030元/瓶,专卖店零售价为1150元/瓶,不追求利润最大化。“茅台的市场价主要看厂家控货情况,像2011年那种炒到2000多的非理性状况,厂商都有防范之心。”陈伟说。

  因此,距离2017年春节仅剩两个月时间,茅台一批价越过1100元/瓶关口的可能性较小。“歇口气休息一下”,可能是茅台价格变动最好的选择。

  2016年中秋节以后,五粮液上调普五出厂价至739元/瓶,所有经销商提货均按照739元/瓶价格执行。

  不过,由于五粮液近一年多以来价格多次调整,很多经销商都还有老货库存。库存产品的拿货价在629元/瓶、679元/瓶不等,目前市场上一批690元/瓶的价格,基本上是经销商在销售存货。

  一位五粮液经销商分析,五粮液价格倒挂一大原因是其实行大商经销制。739元/瓶价格大商、小商都一样,甚至返利都可以一样,但是大商完成任务,得到的年终奖励、出厂酒配额等与小商就有区别,大商把这些政策折现后销售,价格方面就比小商有优势。

  “另外,五粮液现在还允许经销商使用承兑汇票,但是根据评定标准比例不同,比如有的经销商可以现金和承兑汇票5:5使用,有的只能7:3使用,甚至有的没有权限。根据测算,承兑汇票使用权限的不同,也可能造成一瓶酒5-10元的价差。”上述五粮液经销商表示。

  对于五粮液的大商而言,年销售都在几万,甚至十万件产品以上。一瓶酒5—10元的价差,可以产生几十万乃至上百万的利润。这导致了部分大商为了完成任务,平价、低价出货。

  “五粮液产能大,生产周期较短,这也导致其和茅台相比稀缺性不足。茅台卖不动放2年可以当老酒卖,2014年的茅台现在零售价都在1400元/瓶以上,而五粮液则难以具备老酒收藏的功能。”福建省名酒协会副会长汪逸表示。

  有分析人士指出,厂家也很了解市场的问题,只是五粮液不挺价市场低价存货就难以流动消化。从中秋后执行739元/瓶价格以来,五粮液拉动价格的策略产生了一定效果,两个月时间,成都五粮液一批价格从620元/瓶上涨到了685元/瓶。

  当然,五粮液挺价也让部分中小经销商很头疼。按照年度计划,每个月都要定期给五粮液打款进货,但是“现在市场上685元/瓶的五粮液随处可见,我们还要按照739元/瓶打款,不打款又担心被取消经销资格,感觉进退两难。”一位五粮液经销商抱怨。

  在11月18日召开的五粮液临时股东大会上,有消息传出明年五粮液将调整市场投放,可能减少20%的合同量来维持市场739元/瓶价格。这说明厂家希望从源头控量来解决价格不稳定。

  综上分析,让一批价格回到739元/瓶实现顺价销售,可能是五粮液近期最希望但尚需努力解决的问题。

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